เพื่อสร้างโอกาสให้ผู้ประกอบการ SME ประสบความสำเร็จในการขายหรือการให้บริการของกิจการ ทาง ศูนย์บริการธุรกิจอุตสาหกรรม (BSC) กรมส่งเสริมอุตสาหกรรม จึงรวบรวมปัจจัยสำคัญที่ทำให้ขายสินค้าหรือบริการขายได้ประสบความสำเร็จ เพื่อให้ผู้ประกอบการนำปัจจัยเหล่านี้ไปปรับใช้หรือแก้ไขในการดำเนินงานของกิจการตนเองต่อไป
ปัจจัยสำคัญที่ทำให้งานขายสำเร็จมีดังนี้
ปัจจัยนี้เป็นเรื่องสำคัญที่สุดในการขายสินค้าหรือให้บริการ ยกตัวอย่าง ร้านพี่น้อยขายอาหารแต่อาหารไม่อร่อยรับรองได้ว่าอีกไม่นานก็ต้องเลิกกิจการไป ร้านสุดใจเป็นร้านให้บริการนวดไทยแต่นวดไม่ดีลูกค้าก็ไม่ไปซ้ำเช่นกัน แม้พนักงานขายจะเก่งเพียงใดก็ไม่สามารถขายสินค้าที่ไม่ดีไม่มีคุณภาพได้ มีข้อยกเว้นเพียงข้อเดียวคือ สินค้านั้นราคาถูกมากจนต้องลองซื้อไปใช้ดู เจ้าของกิจการจำเป็นต้องเปิดใจรับฟังความเห็นของลูกค้าว่าสินค้าของตนเองดีหรือไม่ดีเพียงใด บางทีเจ้าของก็อาจจะใช้วิธีการสำรวจตลาดหรือสอบถามความคิดเห็นของผู้ใช้สินค้าหรือถามความเห็นจากผู้ทดสอบสินค้าก็ได้ มีเจ้าของกิจการ SME จำนวนมากที่ไม่ยอมรับความคิดเห็นของลูกค้าที่บอกว่าสินค้ายังไม่ดีและยังจะเถียงและโกรธลูกค้าไปเลยก็มี เช่น ไปกินอาหารร้านแดงแล้วเจ้าของร้านมาถามว่าเป็นอย่างไงบ้างคะอาหารที่ร้าน ลูกค้าก็ตอบไปว่าไม่ค่อยอร่อยเลยเพราะมันเค็ม คุณแดงก็ไม่พอใจและต่อว่าลูกค้าไปทันที การเปิดใจรับฟังความเห็นก็เปรียบเหมือนน้ำในถ้วยแก้วที่ยังไม่เต็มแก้วจะเติมเข้าไปยังเติมได้ไม่ล้นแก้ว หากคนที่ไม่รับฟังความเห็นใครก็เปรียบเหมือนน้ำเต็มแก้วตลอดเวลาไม่สามารถเติมหรือรับอะไรได้อีก
ราคาสินค้าเป็นปัจจัยหลักที่ลูกค้าจะตัดสินใจซื้อสินค้าหรือไม่ซื้อ สินค้าที่ดีมีคุณภาพสูงมากก็มีราคาที่แพงกว่าสินค้าระดับปานกลางหลายสิบเท่า จึงทำให้สินค้าแพงนั้นขายยากมาก เพราะกลุ่มลูกค้าที่มีกำลังซื้อจะน้อยกว่ากลุ่มลูกค้าฐานะปานกลาง ผู้ประกอบการที่ขายสินค้าหัตถกรรมมีความเข้าใจว่า สินค้าที่ส่งออกไปต่างประเทศจะขายได้ราคาสูง เพราะเห็นวางขายชาวต่างชาติที่มาเที่ยวเมืองไทยในราคาที่แพงมากนั่นเป็นการเข้าใจผิดอย่างมาก เพราะคนมาเที่ยวเขาพร้อมจ่ายเงินเพื่อซื้อสินค้าไปเป็นของที่ระลึกว่ามาเที่ยวเมืองไทย หากสินค้าไทยไปวางขายที่ประเทศของเขาก็เป็นราคาที่ส่งออกไปนั่นเอง และเป็นราคาที่ถูกบีบให้ขายในราคาที่ต่ำด้วย เพราะต้องขายผ่านทั้งพ่อค้าคนกลางที่ประเทศไทยและต่างประเทศ แล้วยังมีค่าขนส่ง, ค่าดำเนินการและภาษีอีกด้วย เมื่อนำมาตั้งราคาสินค้าจึงทำให้ราคาขายแพงมาก ก่อนที่จะตั้งราคาสินค้าขอให้ผู้ประกอบการทำการสำรวจราคาในตลาดก่อนว่าราคาเท่าไหร่ โดยเราจะอิงราคาสินค้าที่นำเข้าหรือสินค้าที่มีแบรนด์เนมไม่ได้ เพราะคนจะยอมรับสินค้าแบรนด์เนมมากกว่าสินค้าโนเนมของเรา การตั้งราคาเป็นเรื่องละเอียดอ่อน หากตั้งราคาไปแล้วจะเปลี่ยนแปลงราคาภายหลังก็ทำให้ลูกค้าเสียความรู้สึกที่เคยซื้อสินค้านั้นมาก่อน จึงจำเป็นต้องมาจัดโปรโมชั่นลด, แลก, แจก, แถมอีกภายหลัง
สินค้าบางชนิดที่ต้องมีหน้าร้าน เรื่องทำเลที่ตั้งของร้านถือเป็นปัจจัยหลักที่จะทำให้ขายสินค้าดีขึ้น ยกตัวอย่าง ร้านกาแฟสตาร์บัคส์ยังต้องเลือกทำเลที่มีที่จอดรถกว้างขวาง อาจตั้งอยู่ในห้างหรือริมถนนใหญ่ มีทำเลที่ดี แม้ค่าเช่าจะแพงก็ตาม ดังนั้น ผู้ประกอบการควรจัดทำประมาณการก่อนลงทุนว่าจะขายได้เท่าไหร่ เพื่อมาเปรียบเทียบกับค่าเช่าที่สูงในทำเลที่ตั้งดีและเพื่อลดความเสี่ยงในการลงทุนด้วย สำหรับกิจการที่เป็นประเภทอุตสาหกรรมก็ต้องคำนึงถึงที่ตั้งของโรงงานด้วย เพราะจะมีผลกับต้นทุนผลิต เพราะหากโรงงานตั้งอยู่ไกลมากก็จะมีปัญหาทั้งสาธารณูปโภคไม่ดีไม่ตกบ่อย, หาแรงงานยาก, ต้นทุนการขนส่งสูงไปด้วย ดังนั้น เจ้าของกิจการใหม่ต้องคำนึงถึงปัจจัยนี้อย่างมากในช่วงก่อตั้งธุรกิจเพราะทำเลดีมีชัยไปกว่าครึ่ง
พนักงานขายและหัวหน้าทีมหรือผู้จัดการฝ่ายขายที่มีความสามารถและมีประสบการณ์การขายมาก่อน ทำให้กิจการขายสินค้าได้ดีตามเป้าหมายที่ตั้งไว้ การจ้างพนักงานขายจึงต้องผ่านการคัดเลือกอย่างดี เพื่อได้คนที่เก่งและซื่อสัตย์ นอกจากนั้นแล้วเจ้าของกิจการจำเป็นต้องช่วยผู้จัดการฝ่ายขายสร้างทีมขายให้เข้มแข็งและมีการส่งเสริมการขายด้วยจะทำให้กิจการก้าวหน้าได้อย่างรวดเร็ว
เจ้าของกิจการที่เก่งมีผลอย่างมากที่ทำให้กิจการสำเร็จผลได้เร็วขึ้น หากเจ้าของกิจการมีเพียงเงินลงทุนแต่บริหารงานไม่เป็นธุรกิจก็จะเติบโตได้ยาก การบริหารธุรกิจเพื่อให้กิจการดำเนินงานได้อย่างราบรื่นบรรลุเป้าหมายได้นั้นต้องมีการวางแผนธุรกิจที่ดี เพราะการวางแผนเป็นส่วนหนึ่งในการบริหารงานที่เจ้าของต้องปฏิบัติกิจการที่มีการวางกลยุทธ์การตลาดได้ดี มีการใช้ส่วนประสมทางการตลาดมาใช้ (Marketing Mix) ประกอบมีการควบคุมดูแลพนักงานขายได้ดีทำให้กิจการสามารถขายได้ถึงเป้าหมายการขายที่ตั้งไว้ ดังนั้น ผู้จัดการฝ่ายขายจึงต้องมีการส่งเสริมการขาย, มีการพัฒนาผลิตภัณฑ์, มีการประชาสัมพันธ์สินค้า และมีการใช้ช่องทางการจัดจำหน่ายหลายช่องทาง จึงทำให้กิจการบรรลุเป้าหมายและขายดี
สินค้าที่ขายเฉพาะเจาะจงกับกลุ่มลูกค้าเป้าหมายบางกลุ่ม อาจประสบความสำเร็จในการขายช่วงแรกของการดำเนินงาน แต่ต่อมาก็จะถูกแย่งลูกค้าไปโดยง่ายจากคู่แข่งขันรายใหม่ เพราะธุรกิจ SME นิยมเน้นเข้าหากลุ่มเป้าหมายเฉพาะเจาะจง เช่น ขายสินค้าคนสูงอายุที่ป่วยเป็นเบาหวาน, ขายสินค้าคนป่วยเป็นโรคมะเร็ง เป็นต้น การขายให้ได้ยอดขายสูงๆ ควรขายให้กับลูกค้าที่มีประชากรจำนวนมากเพียงพอ แต่มีความชัดเจนว่าจะขายใคร เช่น ขายสินค้าให้กับคนผมน้อย, ผมบาง เป็นต้น
เจ้าของกิจการต้องออกแบบ Business Model ของตนเองว่า ควรจะมีการขายในรูปแบบใดที่ทำให้กิจการเกิดผลสำเร็จ และจำเป็นต้องมีเครื่องมือการขายอะไรบ้างที่ทำให้พนักงานขายเสนอขายสินค้าได้ง่าย เปรียบเหมือนเราติดอาวุธให้กับพนักงานขายนำออกไปต่อสู้กับคู่แข่งขันได้ หากไม่มีอาวุธก็ทำให้พนักงานขายไปต่อสู้ด้วยมือเปล่านั่นเอง แล้วยังถูกต่อว่าอีกว่าพนักงานขายไม่เก่ง กิจการจำเป็นต้องเตรียมตัวอย่างสินค้าหรือเตรียมอุปกรณ์การสาธิต (Demonstration) ให้เพียงพอกับพนักงานขาย รวมทั้งต้องจัดเตรียมเอกสารประกอบการขายต่างๆที่มีภาพลักษณ์ที่ดีให้กับพนักงานขายด้วย นอกจากนั้น ผู้บริหารยังต้องหารูปแบบการขายที่ทำให้เหนือกว่าคู่แข่งขัน จะทำให้บรรลุเป้าหมายการขายโดยง่าย
การเลือกช่องทางการขายได้ถูกต้องตามกลุ่มลูกค้า เป็นปัจจัยสำคัญที่ทำให้งานขายประสบความสำเร็จได้ดีเพราะสินค้าดีมีคุณภาพสูง ตั้งราคาที่ยุติธรรม แต่ไปจัดจำหน่ายผ่านช่องทางการขายที่ไม่เหมาะสมก็ไม่สามารถเข้าถึงกลุ่มลูกค้าเป้าหมายได้ จึงทำให้ขายไม่ได้เช่นกัน เจ้าของกิจการควรศึกษาเรื่องช่องทางการขายของสินค้าตนเอง และเลือกให้เหมาะสมจะทำให้ประสบความสำเร็จอย่างแน่นอน
ผู้ประกอบการควรใส่ใจและปรับปรุงธุรกิจตนเองให้ได้ตามปัจจัยทั้ง 8 ข้อที่เป็นเพียงปัจจัยพื้นฐานที่ทำให้กิจการมีผลประกอบการที่ดีได้ นอกจากนั้น ยังมีปัจจัยอื่นๆที่มีผลทำให้ยอดขายดีได้อีกด้วย เช่น ภาวะเศรษฐกิจที่ดีขึ้น, คู่แข่งขันที่น้อยลง, ลูกค้าที่มีความจงรักภักดี และขายสินค้าใหม่ที่อยู่ในกระแสนิยม เป็นต้น
ที่มา : www.smeone.info
