คำว่าลีด (Lead) ในภาษานักขายหรือนักธุรกิจก็คือลูกค้าที่เป็นไปได้ และสามารถตัดสินใจซื้อสินค้ากับคุณได้ หรือจะเรียกอีกอย่างว่า "ท่อน้ำ" หรือไปป์ไลน์ (Pipeline) ก็ได้ โลกของการขายนั้น ยิ่งคุณมีลีดในมือมากขึ้นเท่าไหร่ คุณก็ยิ่งเห็นโอกาสที่ธุรกิจจะเติบโตและหยิบจับเงินทองที่อยู่ในนั้นได้มากขึ้นเท่านั้น ลีดในระบบการขายระดับโลกนั้นมีประเภทอะไรกันบ้าง
1.HOT LEAD = Lead ร้อนๆ
ชื่อก็บอกอยู่แล้วว่าฮอตหรือร้อน แสดงว่าเป็นลีดที่ใกล้จะซื้อแล้วนั่นเอง มีโอกาสได้เงินสูงมากจากลีดที่คุณจัดประเภทให้เป็น Hot Lead และเป็นลีดที่คุณต้องจัดลำดับความสำคัญเรื่องการทำงานให้กลุ่มนี้ก่อนแบบสูงสุด มาดูกันว่าปัจจัยที่จะคัดเลือกว่าเป็น Hot Lead นั้นมีอะไรกันบ้าง
1.1 ระดับของความสนใจสินค้า ลูกค้ามีความสนใจและบ่งบอกถึงความต้องการอย่างชัดเจน เช่น จำนวน สเปค บรีฟ สโคปงาน ฯลฯ ถือว่ามีระดับความสนใจที่สามารถวัดผลได้ว่าเป็น Hot Lead เพราะรายการที่ลูกค้าต้องการจะสามารถ "ออกราคา" ได้นั่นเอง
1.2 งบประมาณและผู้มีอำนาจตัดสินใจ ลูกค้าบ่งบอกงบประมาณในมือที่มี แสดงว่าพวกเขามีความต้องการแบบ "วัดผลได้" เป็นจำนวนเงิน คุณจึงสามารถสร้างข้อเสนอให้พวกเขาและนับว่านี่คือ Hot Lead ที่คุณต้องติดตามงานจนปิดให้ได้ พร้อมกับบอกถึงลูกค้าที่มีอำนาจตัดสินใจ (Decision Maker) ว่ามีใครบ้างที่มีส่วนร่วมและเป็นผู้ตัดสินใจ เช่น CEO, C-Level, Manager
1.3 มีไทม์ไลน์ (Timeline) ที่ชัดเจน ไทม์ไลน์คือระยะเวลาที่ลูกค้าต้องการใช้สินค้า หรือต้องการเริ่มโครงการ การขายแบบองค์กร (B2B) มักจะเป็นงานโครงการที่มีช่วงเวลาจัดซื้อจัดจ้างชัดเจน ถ้าลูกค้าบอกว่าต้องการเริ่มใช้สินค้าช่วงไหน แสดงว่าลีดนี้มีความร้อนสูงมากเพราะเวลาจะบีบให้พวกเขาต้องรีบซื้อ
2. WARM LEAD = Lead อุ่นๆ
เป็นลีดที่ยังไม่ถึงกับร้อน การติดตามงานไม่จำเป็นต้องตามถี่ๆ แบบ Hot Lead เพราะคุณอาจจะสัมผัสได้ว่าลูกค้ายังไม่ได้รีบเร่งที่จะซื้อขนาดนั้น ตัวอย่างง่ายๆ ก็คือบอกคุณว่าสนใจหรือชอบในสิ่งที่คุณนำเสนอ แต่ไม่ได้บ่งบอกถึงความต้องการแบบ Hot Lead เช่น สเปคสินค้า งบประมาณ ไทม์ไลน์ ฯลฯ ทำให้คุณออกใบเสนอราคาไม่ได้นั่นเอง จึงขอแนะนำวิธีที่ทำให้ Warm Lead กลายเป็น Hot Lead ดังนี้
2.1 ติดตามงานให้ไวและถี่ขึ้น หาคนมีอำนาจตัวจริงให้เจอ เป็นไปได้ว่าบริษัทคุณยังโนเนมหรือพวกเขาใช้งานเจ้าอื่นอยู่แล้ว การติดตามงานกับลูกค้ากลุ่มใหม่ที่อาจจะมีอำนาจสูงกว่าคนที่คุณคุยจะทำให้คุณได้ไปต่อง่ายขึ้น ลีดอุ่นๆ มักมาจากลูกค้าที่คุยมีอำนาจระดับนึงแต่มีตัวเลือกอยู่แล้ว ทำให้ไม่ได้ดันคุณเพื่อเป็นผู้เสนอรายใหม่มากนัก คุณจึงต้องติดตาม ขอโอกาส หรือพบคนที่มีอำนาจตัวจริงให้เจอ
2.2 ใช้วิธีการสาธิตสินค้าและทำให้ลูกค้ามีประสบการณ์ร่วมกับคุณ เป็นวิธีคลาสสิคที่ได้ผลมากๆ เช่น ขอนัดไปทดสอบสินค้า ให้ลูกค้าได้ทดลองใช้สินค้าฟรี เป็นต้น ตัวอย่างที่จับต้องได้ก็คือการขายรถที่จริงอยู่ว่าคุณอาจจะชอบรถเบนซ์ คุณแค่แวะไปดูบีเอ็มแต่ไม่คิดว่าจะซื้อ จู่ๆ เซลล์บีเอ็มเชิญให้คุณได้มาลองรถฟรีแล้วคุณว่างพอดี คุณไปลองและอาจจะรู้สึกชอบ เผลอๆ หลงรักไปเลยเพราะคุณรู้สึกด้วยตนเองว่าสมรรถนะของบีเอ็มดีกว่าเบนซ์ แถมราคาก็ถูกกว่า เป็นต้น นี่คือตัวอย่างการทำให้ลูกค้ามีประสบการณ์ร่วมกับคุณนั่นเอง
2.3 แชร์กรณีศึกษาที่ประสบความสำเร็จและทำให้พวกเขาได้ประโยชน์ ลีดกลุ่มนี้ยังไม่เชื่อใจคุณ 100% คุณจึงแวะไป "ชุบตัว" กับลูกค้ารายอื่นที่เป็นเคสใหญ่ๆ เจ๋งๆ แล้วค่อยแวะกลับมาหาลูกค้าลีดอุ่นก็ได้ วิธีที่แนะนำคือให้ไปหาโปรเจคที่ประสบความสำเร็จอย่างยิ่งยวด ลูกค้าปัจจุบันได้ประโยชน์ทางธุรกิจหรือชีวิต เป็นลูกค้าที่ใกล้เคียงหรือเป็นคู่แข่งเลยยิ่งดี เชื่อเถอะว่าใครๆ ก็อยากฟังและวิธีนี้จะทำให้ความต้องการซื้อนั้นเพิ่มสูงขึ้นแน่นอน
2.4 แนะนำให้เขาซื้อทีละน้อยหรือสร้างความเร่งด่วนให้พวกเขา ซื้อทีละน้อย คือวิธีที่ดีในการทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อเพื่อทดลองใช้สินค้า คุณอาจจะมอบข้อเสนอพิเศษและใช้การสร้างความเร่งด่วน (Urgency) ร่วมกับระยะเวลา เช่น ให้ราคาพิเศษภายในเวลาที่กำหนด วิธีนี้จะทำให้ลูกค้าเกิดความต้องการเพิ่มขึ้นและตัดสินใจซื้อในที่สุด
3. COLD LEAD = ลีดหนาวๆ
เป็นลีดที่อาจจะไม่เคยเจอหน้ามาก่อนแต่มีความตั้งใจที่จะขายพวกเขาให้ได้ หรือเคยนัดเจอกันมาแล้วแต่ไม่มีอะไรคืบหน้า จึงทำให้มันกองอยู่ใน CRM หรือรายงานการขายอยู่อย่างนั้น เผลอๆ คุณลืมไปเลยด้วยซ้ำจึงมีวิธีทำให้ Cold Lead กลายเป็น Warm Lead และเป็น HOT LEAD ในที่สุด ดังนี้
3.1 ทำนัดกับลูกค้าใหม่เพื่อสร้างความสัมพันธ์ กลับไปสู่จุดเริ่มต้นด้วยการทำนัดลูกค้าใหม่อีกครั้งเพื่อเข้าไปนำเสนอ ถ้าระยะเวลาห่างไประยะหนึ่ง การทำนัดกับลูกค้าคนเดิมหรือคนใหม่นั้นเป็นไปได้ทั้งนั้น ทางที่ดีคือควรนัดกับคนที่น่าจะได้ประโยชน์จากสิ่งที่คุณขายจริงๆ เพราะเป็นไปได้ว่าตอนแรกนั้น คุณกำลังคุยผิดคนอยู่นั่นเอง ขั้นตอนนี้วิธีการทำ Cold-Calling จึงมีความสำคัญมากที่สุดเพื่อให้ได้นัดก่อนนั่นเอง การขายโดยที่ไม่เคยค้าขายกันมาก่อนจำเป็นต้องขายแบบเจอหน้ากันเท่านั้น
ที่มา : www.sales100million.com
