ในกรณีที่คุณขายสินค้าเหมือนกับคู่แข่ง ยี่ห้อเดียวกัน ราคาแทบไม่ต่างกัน นำเสนองานโครงการเดียวกัน เช่น ลูกค้าต้องการคู่เทียบ 3 เจ้าสำหรับผู้เสนอเครื่องคอมพิวเตอร์ยี่ห้อ Acer ราคาแทบไม่หนีกันมาก คุณควรมุ่งเน้นไปที่การนำเสนอคุณค่าของบริษัทที่ลูกค้าจะได้ประโยชน์ ดังนี้
- ทีมงานติดตั้งระบบมืออาชีพ น่าเชื่อถือ มีประสบการณ์
- การส่งมอบงานที่ตรงเวลา รวดเร็ว
- ระบบบริการหลังการขายที่รวดเร็ว ฉับไว แก้ปัญหาได้ตรงจุด
- ระบบเครดิตเพื่อช่วยในเรื่องการรับชำระเงิน
- Success Story & Port
- ราคา (เอาไว้เป็นไพ่ใบสุดท้าย)
- ฯลฯ
2. ถ้าคุณและคู่แข่งขายสินค้าคนละยี่ห้อกัน มีคุณสมบัติใกล้เคียงกัน
ในกรณีที่คุณขายสินค้าคนละยี่ห้อกับคู่แข่ง แต่คุณสมบัติของสินค้าใกล้เคียงกันตามข้อกําหนดของผู้ว่าจ้าง (TOR: Term of Reference) ราคาแทบไม่ต่างกัน นำเสนองานโครงการเดียวกัน เช่น ลูกค้าต้องการคู่เทียบ 3 เจ้าสำหรับผู้เสนอเครื่องคอมพิวเตอร์ที่ใช้ในองค์กร ไม่ระบุยี่ห้อ คุณควรมุ่งเน้นไปที่การนำเสนอคุณค่าของบริษัทและตัวสินค้า ที่ลูกค้าจะได้ประโยชน์
ส่วนใหญ่สินค้าคนละยี่ห้อกัน แต่ต้องแข่งขันในข้อกำหนด (TOR) เดียวกัน ผมขอให้คุณทำความเข้าใจกับตัวสินค้า เช่น สินค้าคือโน้ตบุ้ค ภายในเครื่องประกอบด้วย CPU ยี่ห้อ Intel, Hard Disk, RAM, ระบบปฎิบัติการ ฯลฯ ซึ่งมีความแตกต่างกันไม่มาก แต่ว่าแต่ละแบรนด์จะมีคุณสมบัติบางอย่างซ่อนอยู่ที่เหนือกว่า คุณต้องหามันให้เจอให้ได้ ดังนี้
- คุณสมบัติบางประการของสินค้าที่เหนือกว่า เช่น ระบบป้องกันการจารกรรม เป็นต้น
- ในราคาที่เท่ากัน สเปคของคุณมีคุณสมบัติที่สูงกว่าเจ้าอื่น เช่น CPU, RAM, HDD ดีกว่า แรงกว่า
- การรับประกันสินค้าที่ยาวนานกว่าคู่แข่ง
- ระบบการเคลมสินค้า เคลมอะไหล่ ในกรณีที่สินค้าเสียหาย
- งานบริการหลังการขายที่ดีกว่า เช่น มีช่าง On-Site มีศูนย์บริการทั่วประเทศ เป็นต้น
- ข้อดีทั้งหมดที่บริษัทคุณมีดีและมีคุณค่า
สิ่งเหล่านี้เป็นคุณค่าที่คุณต้องชี้แจงให้ลูกค้าทราบให้ชัดเจน นำเสนอให้ตรงกับความต้องการและตอบโจทย์ลูกค้ามากที่สุด อะไรที่ไม่เกี่ยว ไม่ต้องเสนอ เพื่อให้ลูกค้ามองคุณค่าและสิ่งที่คุณส่งมอบให้เป็นหลัก คุณจะมีแต้มต่อเหนือคู่แข่ง แม้แต่สงครามราคาที่คุณอาจจะแพงที่สุด แต่ลูกค้าก็มีสิทธิ์ซื้อคุณได้ถ้าพวกเขาเข้าใจคุณค่าที่คุณสร้างมาและตั้งใจส่งมอบให้ลูกค้า
3. สร้างคุณค่าความเป็นนักขายในตัวคุณให้เหนือกว่าคู่แข่ง
ผมได้พูดถึงการค้นหาคุณค่าของตัวสินค้าและบริษัทที่คุณควรส่งมอบให้ลูกค้าเรียบร้อยแล้ว แต่สิ่งที่ผมต้องการเน้นย้ำที่สุดคือเรื่องการสร้างคุณค่าในตัวคุณเพื่อส่งมอบให้ลูกค้า เป็นอีกหนึ่งสิ่งที่สำคัญที่สุด ในกรณีที่ข้อเสนอทุกอย่างเหมือนกัน มวยไซส์เดียวกัน สิ่งที่จะสร้างความแตกต่างและทำให้คุณเป็นผู้ชนะก็คือ "คุณค่าของตัวคุณเอง" นี่แหละครับ มาดูวิธีการกันเลย
- พบลูกค้าตรงเวลาทุกครั้ง ตั้งแต่แรก
- นำเสนอได้อย่างมืออาชีพ ตอบโจทย์ มีการถามคำถามที่ดี
- บุคลิกสุภาพ มั่นใจ น่าเชื่อถือ ไม่ขี้โม้ ไม่ตอแหล
- เป็นที่ปรึกษาให้กับลูกค้า เช่น ให้คำแนะนำเรื่องการตั้งงบประมาณ ตัวเลขความคุ้มค่าในการลงทุน ฯลฯ
- ติดตามงานลูกค้าได้ดี ไม่กดดัน เน้นการเข้าพบเพื่อช่วยเหลือหรือนำข่าวดีมาบอกลูกค้าเป็นหลัก
- ทำงานได้รวดเร็วมาก
- รักษาคำพูด ทำอะไรเป็นลายลักษณ์อักษรเพื่อป้องกันการผิดพลาดเสมอ
- คุยถูกคน
- เข้าพบลูกค้าสม่ำเสมอและทันทีที่มีการเรียกคุณเข้าพบ ตามแผนการติดตามงานที่วางเอาไว้
- ฯลฯ
ที่มา : www.sales100million.com
