การเจรจาธุรกิจให้ประสบความสำเร็จตามเป้าหมายนั้นจะต้องเกิดจากความร่วมมือของทั้งผู้เสนอและผู้พิจารณา และโดยส่วนมากผู้ประกอบการมักจะรับบทเป็นผู้นำเสนอขายสินค้าและบริการเสียมากกว่า แต่ในทางกลับกันถ้าต้องทำหน้าที่เป็นผู้พิจารณาบ้างก็คงมีเรื่องต้องให้คำนึงมากขึ้น เพราะคู่เจรจาก็เป็นลูกค้าธุรกิจที่คุ้นเคยกัน ดังนั้นการจะกล่าวปฏิเสธจึงเป็นเรื่องที่ค่อนข้างกลืนไม่เข้าคายไม่ออกอยู่พอควร ดังนั้นวันนี้ INCquity จึง ได้รวบรวมวิธีการปฏิเสธอย่างไรให้รักษาน้ำใจและรักษาสัมพันธ์กับลูกค้ามาฝากกัน ดังนี้
1. ปฏิเสธเพราะมีอยู่แล้ว
หลายต่อหลายครั้งที่ลูกค้าของผู้ประกอบการมักจะมานำเสนอขายสินค้าหรือบริการที่ตัวท่านเองมีอยู่แล้ว ซึ่งคงเป็นเรื่องที่ไม่ถูกต้องนักหากผู้ประกอบการจะซื้อของที่มีอยู่แล้วและยังใช้งานได้ดีเพื่อเป็นการเอาใจลูกค้า เพราะนั่นจะเป็นการสิ้นเปลืองและใช้งบประมาณซ้ำซ้อนโดยใช่เหตุ ทางออกที่ดีที่สุดคือบอกกับลูกค้าไปตามตรงว่ายังมีสินค้าและบริการในรูปแบบที่มีลักษณะเหมือนกันใช้งานอยู่ แต่ถ้าของเสียเมื่อไหร่สินค้าและบริการของลูกค้าจะเป็นตัวเลือกแรกในการพิจารณาจัดซื้อครั้งต่อไป รับรองว่าลูกค้าจะรู้สึึกดีกับผู้ประกอบการมากกว่าปฏิเสธเพียงอย่างเดียวเป็นแน่นอน
2. ยังไม่มีโครงการและความจำเป็นต้องใช้ในขณะนี้
สินค้าและบริการหลายอย่างที่ลูกค้านำมาเสนอขายกับผู้ประกอบการแน่นอนว่าต้องมีประเภทที่ไม่ได้มีความจำเป็นต้องใช้ในการดำเนินธุรกิจในช่วงเวลาขณะนี้เลย ผู้ประกอบการจึงควรตอบปฏิเสธกลับไปว่ายังไม่มีความจำเป็นที่จะต้องใช้หรือไม่มีโคงการของบริษัทใดๆที่เหมาะสมกับรูปแบบสินค้าและบริการของลูกค้า แต่ถ้าหากในอนาคตเกิดมีโครงการอะไรที่เหมาะสมกับสินค้าดังกล่าว ทางผู้ประกอบการก็ยินดีที่จะจัดซื้อกับลูกค้าแน่นอน
3. มีเจ้าประจำอยู่แล้ว
ในการทำงานตามปกติสินค้าและบริการบางอย่างผู้ประกอบการอาจจะมีผู้ให้บริการเป็นเจ้าประจำอยู่ก่อนหน้านี้แล้ว ซึ่งพอมาเทียบดูแล้วปรากฎในข้อเท็จจริงที่ว่าสินค้าและบริการของลูกค้าท่านไม่สามารถสู้กับฝ่ายของเจ้าประจำที่รับงานจากบริษัทของผู้ประกอบการได้เลย ผู้ประกอบการก็ควรตอบกลับไปอย่างตรงๆกับลูกค้าว่ามีเจ้าประจำที่ใช้บริการอยู่แล้วพร้อมยกข้อดีของบริษัทดังกล่าวเพื่อทดลองหยั่งเชิงว่าลูกค้าสามารถยื่นข้อเสนอในส่วนของราคาและการบริการด้านอื่นๆที่ดีกว่ามาหักลบได้หรือไม่ ถ้าไม่ลูกค้าก็จะหยุดการขายเพราะจำนนต่อข้อบกพร่องของตัวเองไปในที่สุด
4. ขอเวลาเพื่อศึกษาข้อมูลก่อน
เป็นวิธีการที่นิยมทำกันมากหากผู้ประกอบการยังไม่ค่อยแน่ใจแต่มีแนวโน้มว่าต้องการที่จะปฏิเสธสูงมากกว่า โดยผู้ประกอบการต้องขอข้อมูลให้มากที่สุดและบอกกับลูกค้าที่มาขายว่าขอเวลาการตัดสินใจและดูรายละเอียดของข้อมูลสักระยะหนึ่ง ซึ่งการขอข้อมูลเพื่อพิจารณานี้ไม่ควรที่จะกำหนดกรอบในเรื่องของเวลาลงไปอย่างชัดเจนมากนัก ซี่งลูกค้าจะเข้าใจได้ด้วยตนเองว่ามันหมายถึงการปฏิเสธในที่สุดและจะหยุดตื้อขายของไปเอง
5. ยื่นข้อเสนอที่ยากจะตอบสนองกลับไป
วิธีการนี้เป็นเทคนิคที่ให้ผู้ประกอบการยื่นข้อเสนอกลับไปยังลูกค้าที่ทำการขายสินค้าและบริการในลักษณะที่คาดการณ์เอาไว้ล่วงหน้าแล้วว่าไม่สามารถตอบสนองให้ได้อย่างแน่นอน ไม่ว่าจะเป็นในส่วนของการต่อรองราคา การขอของแถม รวมถึงการของานบริการและการรับประกันเพิ่มขึ้นด้วย ซึ่งโดยส่วนใหญ่ข้อเสนอที่ผู้ประกอบการยื่นกลับไปลูกค้ามักจะไม่สามารถตอบสนองได้ ซึ่งมันก็คือการปฏิเสธไปในตัวเพียงแต่ผู้ประกอบการไม่ได้เป็นคนเริ่มต้นเท่านั้น แต่ในทางตรงกันข้ามหากลูกค้าสามารถตอบสนองได้มันก็ถือเป็นประโยชน์ต่อผู้ประกอบการอยู่ดี
6. ปฏิเสธด้วยการยกเหตุผลประกอบ
เป็นวิธีการปฏิเสธที่ง่ายและตรงประเด็นมากที่สุด เพราะวิธีการนี้จะช่วยลดความพยายามขายจากอีกฝ่ายลงไปได้มากกว่าครึ่ง โดยผู้ประกอบการควรที่จะยกเหตุผลขึ้นมาประกอบกับการปฏิเสธในข้อเรียกร้องและเสนอขายต่างๆว่าทำไมบริษัทของผู้ประกอบการจึงไม่สามารถตอบสนองได้ด้วยเหตุผลที่เป็นข้อเท็จจริงทุกประการ ซึ่งความจริงใจที่ได้กล่าวไปจะทำให้ลูกค้าที่มาเสนอขายสินค้าและบริการต่อเข้าใจและหยุดการขายไปเองในที่สุด
การบอกปัดหรือปฏิเสธด้วยคำว่า “ไม่” แต่เพียงอย่างเดียวดูจะเป็นการปฏิเสธลูกค้าแบบที่รักษาน้ำใจได้ยาก ดังนั้นหากผู้ประกอบการมีความจำเป็นที่จะต้องปฏิเสธในเรื่องใดเรื่องหนึ่งจริงและโดยเฉพาะอย่างยิ่งหากผู้เสนอขายเป็นลูกค้าที่เคยให้การสนับสนุนธุรกิจของผู้ประกอบการมาก่อน ผู้ประกอบการจะต้องหาวิธีการที่นุ่มนวลที่สุดเพื่อเป็นการถนอมน้ำใจของลูกค้า ซึ่งวิธีการดังที่ว่านี้จะช่วยทำให้เครือข่ายธุรกิจของผู้ประกอบการยังคงสถานะที่ดีอยู่ได้สืบเนื่องต่อไป
บทความแนะนำจาก : INCquity
